Parlare di marketing automation in un mercato tradizionalista come il nostro, forse, può destare un po’ di spavento. La ritrosia verso determinati strumenti è frutto della mancanza di conoscenza e consapevolezza, soprattutto rispetto ai vantaggi che le applicazioni di automazione possono apportare.
In particolare si tende a immaginare l’implementazione di strumenti avanzati in azienda come a una robotizzazione della routine e, quindi, all’eliminazione delle risorse umane in favore di quelle software.
La verità è che grazie agli strumenti di marketing automation le aziende possono avere un maggiore controllo sui propri investimenti e, quindi, snellire carichi di lavoro per dedicarsi meglio alle aree più strategiche per la crescita.
Cosa si intende davvero per marketing automation?
Se volessimo dare una definizione al concetto di marketing automation potremmo affermare che si tratti dell’insieme di applicazioni e software progettati per ottimizzare i processi decisionali, operativi e strategici riguardanti l’area marketing di un’azienda.
Per semplificare ci riferiamo a tutti i tool, software e app che, grazie a intelligenza artificiale e automazione, sono in grado di svolgere compiti tecnici semplificandoci il lavoro finale di revisione e decisione. L’utilità di questi strumenti è particolarmente evidente per le aziende che, crescendo, si rendono conto di dover gestire sempre maggiori flussi di dati, che un archivio cartaceo non è in grado di contenere.
Peraltro in ogni fase di cura del cliente, dall’acquisizione alla fidelizzazione, gli strumenti di marketing automation permettono di segmentare, creare liste e agire tempestivamente laddove si presenti una problematica o una criticità.
Quali vantaggi offre?
Sicuramente il primo grande vantaggio per gli imprenditori è quello del risparmio di tempo e denaro e, quindi, anche di energie e risorse. In secondo luogo l’automazione permette di tracciare meglio il comportamento degli utenti e di fare “lead scoring”, ovvero assegnare punteggi e tag in base ai comportamenti, alle abitudini di consumo o di navigazione e così via.
La classificazione automatica del cliente permette di potenziare le strategie attraverso una visione macro, utile a individuare a colpo d’occhio i clienti caldi e quelli da recuperare o da accompagnare “meglio” all’acquisto. In altre parole, l’automazione nel marketing riduce i tempi e le energie da dedicare al ciclo di vendita perché ci permette di concentrarci solo su quelli più propensi a proseguire gli acquisti.
Al tempo stesso offre report di valutazione e misurazione in tempo reale, utili a ottenere informazioni molto precise sugli esiti delle nostre campagne. Infine ci guida verso una migliore comunicazione con i nostri clienti, annotandone anagrafiche, preferenze, ricorrenze e informazioni che potremo utilizzare per proporre offerte commerciali altamente personalizzate.
Perché non farne a meno?
Chi si occupa di marketing da tempo già sa che l’automazione è un processo essenziale, anche per la più tradizionale delle aziende. Ci sono cambiamenti della società che non possono essere arrestati, per cui il miglior modo per viverli è quello di approcciarsi con curiosità e senza pregiudizi.
L’automazione nel marketing, infatti, non ruba posti di lavoro. Essa semplifica gli sforzi derivanti dalle attività di acquisizione e consente di incanalare gli asset aziendali verso altre aree di business che volgono lo sguardo al futuro dell’azienda.
Quanto è utilizzato dalle imprese italiane
Alcune ricerche sono state fatte in questo senso, per valutare l’effettivo impatto sulle imprese italiane della marketing automation, in termini di numeri effettivi. Come avviene per varie altre proposte che vengono dall’ambito digitale, anche in questo campo in Italia siamo in uno spaventoso ritardo, c’è da dire però che la strada fatta già solo negli ultimi 2 anni è moltissima.
L’osservatorio CRM del 2019 aveva evidenziato che solo il 34% delle aziende coinvolte nella ricerca aveva predisposto una piattaforma di marketing automation; i dati del 2022 non sono ancora disponibili, ma lo scorso anno la medesima ricerca mostrava il 64% delle imprese già coinvolte in un programma di digitalizzazione di alcuni strumenti, soprattutto di quelli utili al contatto con il cliente. Proprio in tale ambito infatti le imprese risultano particolarmente interessate alle proposte di marketing automation, soprattutto per godere delle istanze di semplificazione offerte dall’automazione per quelle attività considerate più ripetitive.
Si deve comunque notare che nel nostro Paese un elevato numero di aziende è particolarmente refrattario al cambiamento; sono infatti poche le realtà che oggi utilizzano ERP di nuova generazione, software di contabilità, persino sistemi di gestione integrata della fatturazione. Le motivazioni sono varie, spesso da ricercare nella semplice ostilità verso le novità, anche se la loro utilità è comprovata da ricerche, consigli degli esperti o di un consulente esterno.
Serve la marketing automation?
Un altro dubbio che ci possiamo porre riguarda la reale utilità per l’imprese dell’implementazione di attività di marketing automation. Ad oggi anche in questo campo sono state fatte numerose ricerche, soprattutto negli USA; tutte raccontano la medesima realtà: chi ha già approfittato di queste nuove modalità di lavoro ha ottenuto importanti vantaggi.
Stiamo parlando di una riduzione del carico di lavoro su attività considerate poco stimolanti, con conseguente aumento della disponibilità di personale che si può dedicare ad altre attività. Le imprese che usano la marketing automation hanno ottenuto anche, nel 44 % dei casi, un aumento del fatturato significativo; questo ci racconta il survey sull’utilizzo della marketing automation negli USA.
Anche nel nostro Paese le aspettative sono molto alte, infatti la gran parte delle realtà imprenditoriali che comincia ad utilizzare qualche forma di marketing automation si attende un elevato aumento del fatturato, già nel breve periodo. Forse anche questo elemento contribuisce a rallentare la diffusione di questi nuovi strumenti, che ovviamente offrono numerosi vantaggi, ma che sono difficilmente misurabili nel brevissimo periodo.
